Описание краткое

Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в моих друзей

Авраам Линкольн

Опыт должен учить двум вещам: тому, что многое нужно исправлять, и тому, что не нужно исправлять слишком много

Э.Делакруа

Это уникальный тренинг для опытных переговорщиков. Вам нужен этот курс, если вы провели немало переговоров и знаете что к чему, но есть потребность приобрести новые или совершенствовать имеющиеся навыки:

научиться превращать нейтральных или оппонирующих собеседников в союзников;
отточить свой переговорный стиль;
научиться управлять своей энергетикой;
освоить техники работы с подсознанием партнеров;
поэкспериментировать с форматами работы со своей командой.

Вы получите обратную связь, оценку своих навыков, разберете сложные случаи из переговорной практики, и найдете варианты правильного решения. И главное, получите возможность упорядочить систему своих приемов и тактик. Создадите свой собственный образ переговорщика, где будут учитываться ваши психологические особенности, характер, темперамент. А еще получите набор тактик поведения с разными типами партнеров, и научитесь «включать» ту или иную роль, в зависимости от задач и обстоятельств.

В завершение, мы отработаем для каждого участника зону собственного развития как специалиста и мастера переговоров.

Методика обучения: самоанализ, упражнения на стрессоустойчивость и управление внутренней энергией, деловые игры, ролевые игры с видеоанализом.

По данной теме возможны корпоративные программы обучения, направленные на достижение конкретных целей и задач,
стоящих перед Вашей компанией.

Корпоративное обучение сможет придать вашему бизнесу новый импульс,
обеспечить его конкурентоспособность и вывести на качественно иную ступень развития.

Результаты обучения

Результата обучения:

Повышение эффективности и уверенности в себе при проведении переговоров.
Развитие и закрепление навыков и приемов эффективного воздействия на окружающих, установления благожелательной атмосферы во взаимоотношениях с партнерами.

Описание полное

Программа курса:

1. Особенности агентурной вербовки

Резиденты и агенты в бизнес отношениях
Понимание конечной цели вербовки. Определение целевых групп воздействия, в т.ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам.
Как построить «карту объектов воздействия»? «Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение. ГЛК - Группа лоббирования конкурента и работа с ней. Перевербовка

2. Подготовка к переговорам с Лицом, принимающим решение

Общие требования к подготовке и проведению переговоров.
Архитектоника и структура переговоров.
Подготовка стратегии и тактики переговоров: определение собственной цели, позиции и интересов, анализ возможностей и полномочий представителей противоположной стороны,
Создание системы защитных и атакующих аргументов,
Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры.
Распределение ролей в команде (добрый – злой, стрессор – примиритель и пр.) и отработка взаимодействия.
Навыки организации и проведения мозговых штурмов.

3. Ваш индивидуальный переговорный стиль

Какую роль на переговорах вы обычно играете и почему? Надо ли что-то изменить и как это сделать?
Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах, - как выбрать правильный стиль, с кем и когда применять.
Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров. Диагностика особенностей стратегии партнера ('pull-push' модель влияния),
Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров. Речевые клише. Смысловые акценты. Имидж.
Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими тревогу, страх, раздражение, гнев, возмущение. Как определить степень уверенности в силе своей позиции у партнера
Навыки стрессоустойчивости. Управление собственными состояниями.
Самовнушение. Медитация. Саморегуляция.
Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта.
Экспресс-настройка на правильный стиль общения.
Психотехнические приемы установления и поддержания контакта.
Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт.
Преобразование проблемности в результативность. Использование примеров, метафор, юмора.

4. Ваши партнеры по переговорам

Экспресс-диагностика партнеров по общению.
Как определить истинные интересы партнера и соответствие занятой позиции.
Как получить информацию о приемлемых для партнера условиях и выявить наиболее уязвимые места в системе аргументации его позиции.
Определение переговорного стиля и настроя партнера по переговорам.
Работа с оппонирующими партнерами. Нейтрализация провокационных действий. Техники конструктивного отказа от неприемлемых предложений.

5. Психологическое воздействие: защита и нападение.

Технология Soft Power — мягкая сила
Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр.
Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
Жесткость и мягкость при ведении торга. Правила предоставления и принятия уступок. Способы повышения значимости уступок предоставляемых нашей стороной
Как выдвигать предложения и реагировать на предложения партнера. Способы понижения значимости уступок предоставляемых противоположной стороной.
Схема работы с возражениями и отговорками.
Воздействие контекстом, аксессуарами и техническими средствами – правильный выбор места, времени встречи, организация пространства.
Противостояние влиянию. Как мотивировать на сотрудничество и преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).
Как использовать энергию агрессии нападения против нападающего – принципы айкидо. Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки.Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

6. Завершение переговоров

Ошибки резидента
Критерии анализа эффективности проведенных переговоров.

Целевая аудитория

Директора компаний, руководители всех рангов, специалисты коммерческих служб.