Описание краткое

Что происходит?

Задолго до кризиса, в апреле 2007 года, опрос в павильонах строительного форума «Мосбилд»( зачем Вы участвуете в этой выставке?) показал – 9 из 10 участников обреченно говорили: «Да сами уже не знаем. По выставкам ходят одни и те же – новых клиентов мы не ждем. Толку от них никакого, но если не поучаствуем – подумают, что у нас проблемы… Вот и мучаемся!». И это было в нормальное стабильное время. Знакомо?!

Все изменилось в кризис. Каждый второй руководитель компании – постоянного участника выставок, задумался: А стоит ли вообще рассматривать выставку как маркетинговый инструмент?

Неужели все так плохо?

Да. Все очень плохо. И кризис это явно проявил. Так получилось, что и в России, и в Украине, и в Молдове люди научились делать плохие выставки. Плохие, в смысле, не функциональные – с дорогим дизайном, обнаженными девушками, коньяком – 98% этих стендов не выполняют и трети возложенных на них ожиданий.

Неумение персонала работать на выставке и экспозиция, не выполняющая функцию стоппера целевых групп при «фирменном» дизайне, «закапывают в землю» десятки тысяч долларов. А они лишние?!

Выставка – это единственная компактная рекламная кампания, на которую добровольно приходят ваши потенциальные клиенты. Сами приходят. Добровольно! Без желания «переключить вас на другой канал».

Выставка – это рекламный блок, который смотрят!

Описание полное

Программа тренинга

Вводная часть

определение целей выставки;
определение целевых групп Посетителей.


Принципы сильного мышления для подготовки выставки

Принцип «идеальности» Г..Альтшуллера как инструмент оценки степени затратности рекламных решений;
Принцип контр-инстинктивности как инструмент поиска нестандартного вектора рекламы;
Принцип многоходового мышления «Можно, если…» как метод преобразования проблем в ресурсы для решения задач;
Принцип «отбора и добавления энергии субъекта» как инструмент оценки воздействия рекламы на потребителя.


Блок создания нестандартной экспозиции (стенда)

составляющие нетиповой экспозиции:
безусловные стопперы;
условные стопперы (вопросы-парадоксы, оцифровки, классификации, навигация, критерии);
поясняющие фразы.
приемы борьбы с "инерцией мышления":
переименование;
функциональный подход.
методы решения нестандартных задач:
методы нахождения новых идей;
приемы устранения противоречий.
закон идеальности как критерий оценки эффективности решений.


Блок построения выставочных презентационных текстов

порядок использования двух основных рычагов управления восприятием человека:
тревожности;
стереотипности мышления.
составление матрицы "боязни-компенсирующие действия" Посетителей;
составление матрицы "боязни-компенсирующие действия" стендистов;
позиционирование компании (отличие от конкурентов):
по главной функции;
по обеспечивающей функции;
по спекулятивной функции.
позиционирование предлагаемых товаров и/или услуг (отличие от конкурентов):
по главной функции;
по обеспечивающей функции;
по спекулятивной функции.
создание системы подставленных недостатков;
создание критериев "правильного" товара;
перевод "письменной" речи в разговорную "устную":
замена прилагательных глагольными историями;
исключение из речи причастных и деепричастных оборотов;
исключение оценочных суждений и обобщающих слов;
оцифровка параметров;
ввод образных сравнений для описания товара (метод "38 попугаев");
ввод в презентационные тексты критериев правильного товара;
ввод ритмики в речь.


Блок построения работы с посетителем

3 типа Посетителей и методы работы с ними:
"суровые";
"пролетарии";
"прайсоуборочные комбайны".
присоединение к алгоритму действий Посетителя:
прямое присоединение;
косвенное присоединение.
барьеры перед нежелательным Посетителем;
построение алгоритма-инструкции обработки разных целевых групп;
построение взаимодействия стендовой команды:
перевод инстинктивных действий в контр-инстинктивные;
ритмика работы;
взаимодействие с помощью специальных знаков;
порядок отдыха;
порядок прерывания беседы с Посетителем;
порядок переключения Посетителя на специалиста;
алгоритм работы с возражениями и антирекламой представленных товаров и услуг;
диверсионные аспекты работы на стенде:
прогноз возможных нежелательных эффектов от применяемых на стенде решений;
средства устранения нежелательных эффектов.