Описание краткое

Семинар является авторской программой, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя магазина. Розница – самый динамичный канал сбыта в России. Это значит, что специалисты и управляющие розницы должны постоянно наращивать и совершенствовать свои знания и опыт для того, чтобы поднять свои магазины на еще более высокий уровень и выиграть на высоком конкурентном рынке

Описание полное

ТЕХНОЛОГИЯ ОТКРЫТИЯ МАГАЗИНА


Формат розничного магазина: обзор форматов
Концепция магазина, маркетинговый подход: сегментация покупателей и определение целевой аудитории
Определение формата нового магазина: копирование, бенчмаркинг, креатив
Позиционирование. Определение конкурентов
Дизайин проект и план-карта магазина
Методика оценки емкости торговой территории
Карта торговой территории, границы, оценка конкурентного окружения, полезное соседство
Расчет безубыточности, с учетом экономическое модели
Принципы формирования инвестиционного бюджета, расчет окупаемости инвестици
График открытия, технология загрузки магазина
Подводные камни в период открытия: договор аренды, тендеры по подрядчикам, выбор программного обеспечения, договорная работа с поставщиками, перечень документов, регламентирующих деятельнось магазина, штатное расписание, безопасность, технологичность работ при приемке и выкладке товаров
Торжественный момент: день открытия магазина
Практикум: Создание нового формата магазина, расчет ТЭО: соотношение точки безубыточности и оценка маркетингового потенциала территории
Практикум: Создание графика открытия в формате диаграммы Ганта, определение реперных точек проекта
ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ МАГАЗИНА


Характеристики компании и регламентация бизнес процессов. Стратегия и тактика
Ключевые показатели эффективности по группам: финансовые, маркетинговые, качество бизнес процессов, эффективность использования ресурсов
Структура бизнес процессов: основные – генерирующий прибыль, обеспечивающие – поддерживающие инфраструктуру, управление розницей, развития – развитие форматов, продуктов, бренда
Организационная структура: регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
Ответственность за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
Основной бизнес – процесс товародвижение: закупка, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат
Счетные карты подразделений и ключевых специалистов. Согласованность стратегии и системы материального стимулирования
Цели и задачи руководителей и сотрудников. Уровни ответственности, сбалансированность показателей. Примеры каскадирования KPI.
Библиотека KPI для розничной компании. Наиболее популярные отчеты для управления по индикаторам
Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, матрица ответственности, расчет счетных карт на финансовый год, подбор оптимальных KPI для материального стимулирования ключевых специалистов
АССОРТИМЕНТ МАГАЗИНА


Конкурентные стратегии.
Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.
Ассортиментная политика розничной компании.
Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.

Ценообразование


Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
Back Basket ассортимента.
Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
Организация мониторинга цен конкурентов.
Ценообразование на товары в коллекциях.
Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ


Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами.
Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах. Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности. Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. Отраслевые показатели. Контроль и учет.