Описание краткое

Вопрос о том, сколько компания должна продать товаров (услуг), возникает всегда. Планирование продаж по праву считается наиболее сложным, от него зависит планирование работы других подразделений компании. Для повышения продаж существует много способов, правильное сочетание которых в той или иной ситуации может принести ощутимый положительный эффект. Эффективность деятельности команды продаж напрямую зависит от того, насколько руководитель способен направить своих сотрудников на достижение стоящих пере ними целей с максимальной результативностью

Наш курс состоит из трех отдельных тем: «Планирование продаж», «Методы повышения продаж», «Руководство командой продаж». Вы можете принять участие как в полном курсе, так и в отдельных его программах

Цена актуальна при оплате за 2 недели до начала обучения

Цели курса

рассмотреть методы планирования продаж, составляющие и алгоритм разработки, критерии оценки плана продаж, инструменты обеспечения и контроля исполнения плана
отработать на практике этапы составления плана продаж для своей компании
рассмотреть различные методы стимулирования и увеличения продаж, выбрать наиболее эффективные
составить план по повышению продаж в своей компании
научиться создавать и использовать действенную систему планирования, постановки задач сотрудникам, анализа и контроля деятельности
научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации, повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов

Описание полное

Программа:
День 1. Планирование продаж

Анализ планирования продаж в компании

Анализ системы планирования продаж
Анализ качества планирования
Анализ факторов, влияющих на продажи и учета этих факторов
Анализ источников информации
Практика:
Инструменты анализа планирования продаж в компаниях участников

Методы планирования

Пальцем в небо
Планирование по аналогии
Планирование от клиента
Метод планирования от потребностей
Метод планирования от рынка
Метод скользящего среднего
Метод экспоненциального сглаживания
Метод средневзвешенных показателей
без учета сезонности
с учетом сезонности
Практика:
Выбор наиболее эффективных методов планирования для компаний участников

Разработка плана продаж

Планирование продаж как управленческая система. Методология Файлоля
Отличия плана продаж от прогноза
План продаж и план работ
Планирование сверху
Планирование сверху
Последовательность разработки и алгоритм составления плана продаж
Составляющие плана: результат, срок, действия, исполнители
Критерии оценки плана продаж
Практика:
Составление реального плана продаж

Обеспечение выполнения плана

Управленческие инструменты обеспечения плана
Прогноз как один из инструментов обеспечения плана
Ресурсы, необходимые для выполнения плана. Оценка и планирование ресурсов
Планирование работы подразделений, распределение работ, инструктаж и т.д.
Оценка состояния отдела продаж. Мотивация на выполнение плана
Структуризация плана продаж по различным сечениям как инструмент понимания обеспечения
по регионам
по продавцам
по товарам
по периодам времени
по клиентам (каналам сбыта)
по характеру продажи: гарантированные продажи, запланированные продажи
Практика:
Структуризация учебного плана продаж

Контроль выполнения плана

Простой контроль «План-факт»
Методы контроля: утренние планерки, собрания, отчеты
Расчет отклонений фактических продаж от плановых
в натуральном выражении
в денежном выражении
по видам продукции
по регионам
по ответственным
Подведение итогов выполненного плана
Анализ качества планирования, уровня исполнения, неучтенных факторов, изменения прогнозов и т.д.
Практика:
Анализ и выявление причин отклонений. Координация плана продаж

День 2. Методы повышения продаж

Основные цели стимулирования продаж

Рост объемов продаж
Увеличение числа повторных покупок
Повышение лояльности
Расширение возможности использования товара.
Повышение заинтересованность потребителей продуктом
Увеличение осведомленности о продукте
Снижение «веса» цены
Дифференцирование потребителей
Улучшение восприятие бренда
Ценовые методы стимулирования продаж

Прямое снижение цены, ценовая скидка
Новая цена товара
Скидка в определенные часы работы
Скидка на вторую и последующие покупки (отсроченные скидки)
Скидки по случаю различных событий у клиента
Скидки для определенного канала распространения информации
Мелкооптовая продажа
Простые дисконтные карты
Накопительные дисконтные карты
Бонусные программы
Стимулирование и сезонность
Практика:
Недостатки методов ценового стимулирования для продавца. Расчет числа дополнительных клиентов, необходимых для покрытия убытков. Кейс: Персонализация скидок для клиента. План акций ценового стимулирования на примере розничных товаров. Кейс: Составление бонусной программы для товара эксклюзивного распространения

Неценовые методы стимулирования продаж

Натуральное стимулирование
подарок товара
бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие
дегустация и раздача образцов
Стимулирование игрой
конкурсы
розыгрыши
лотереи
ситуативный промоушн
Стимулирование услугой
Дополнительная гарантия
Стимулирование торговых посредников и партнеров
организация совместных акций
проведение выставок и презентаций
партнерские программы
Как увеличить продажи с помощью отзывов
Стимулирование «сарафанного радио»
Практика:
Подарки для детей — где, в каких ситуациях, когда оправдано. Ситуативный промоушн — какие события и ситуации можно использовать для различных видов товаров. Кейс: Создаем продающие отзывы. Кейс: Стимулирование через услугу. Кейс: Полезные подарки при покупке товара

Методы увеличения среднего чека

Cross-sell и Upsell

Cross-sell — продажа дополнительных продуктов
«пакетные» продажи как метод кросс-продаж
внешние и внутренние кросс-продажи
метод «Ядро-Переферия»
стратегия «второго продукта». Ценовой диапазон второй и третьей покупки
Технология Upsell — продажа более дорогого продукта
процесс, задачи, результаты upsell
Технология Down-sell — продажа более дешевого продукта
Для чего, в каких случаях, какие товары
Другие методы увеличения среднего чека

Увеличение порога на покупку
Метод контраста
Сдача товаром
Практика:

Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг
Внешние кросс-продажи Подбор продуктов
Кейс метод «Ядро-переферия» для банковских продуктов
Планирование и внедрение программы повышения продаж

Определение наиболее приоритетных направлений
Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей
Составление программ со сроками и планируемой прибылью
Составление четких и понятных инструкций
Механизмы реализации программ стимулирования
Практика:
Разработка акции стимулирования

День 3. Руководство командой продаж

Планирование и постановка целей

От общих планов к индивидуальным задачам
Ключевые области работ как объект планирования
Постановка задач по ключевым видам работ
Нормирование и контроль использования рабочего времени
Эталонирование ключевых видов работ
Практика:
Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов
Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников
Методики оценки, определение потенциала
Непосредственное и инструментальное наблюдение
Определение уровня профессионализма
Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций
Практикум:
Выявление проблемных и нежелательных ситуаций
Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

Инструменты анализа мотивации
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию
Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении
Методы обучения, выбор методов
Индивидуальный и общекомандный план обучения
«Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга
Наставничество — формы, методы и результаты
Практикум:
Индивидуальные мотивационные беседы
Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга
Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

Анализ деятельности команды
Критерии, формы и методы анализа
«Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца
Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов
Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения
Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль
Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование
Информационная и мотивационная составляющие контроля
Практика:
Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»
Подготовка команды к аттестации