Описание краткое

Рассказ продавца о своем товаре – не продажа. Для этого есть совсем иное название. Это работа промоутера. В чем отличие, - спросите Вы? Промоутер обращается к среднему покупателю, а Продавец общается с конкретным человеком. Но большинство современников никогда даже не пробовали Продавать...

Участники тренинга «Персонализация продаж» часто впервые открывают для себя смысл своей собственной профессии. Оказывается, надо не просто красиво говорить. Надо целиться словами вот в этого конкретного человека. Благодаря этому тренингу менеджеры по продажам перестают выполнять роль «ходячего буклета» и наконец-то начинают продавать.
За 10 лет своей жизни тренинг отполирован автором-легендой до блеска. И обращается к специалистам с опытом продаж от 3-х лет и высокой стоимостью ошибки.

Результаты обучения

В результате Вы:
• Получите тот особый подход к продаже, который позволяют работать не со "среднестатистическим покупателем", а вот с этим конкретным клиентом. Благодаря этому нас начинают замечать и начинаются настоящие продажи.
• Осознаете куплю-продажу как мистическую игру, а самого себя, собственную естественную роль, квалификацию и место – как игрока со своей позицией на «шахматной доске коммерции»;
• Откажетесь от использования «костылей» в продажах - «сценария взаимодействия с покупателем», - перестав быть «инвалидом продаж»;
• Узнаете, что дает осознанность и наблюдательность в продажах;
• Овладеете навыком замечать и слышать собеседника с удесятеренным вниманием (принцип «прицеливания»);
• Узнаете, чем настоящая продажа отличается от той фальши, которую сегодня стали называть продажей по ошибке или по чьему-то злому умыслу.

Описание полное

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:


Персонализация
 Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.

Подготовка контакта
 Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
 Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
 Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
 Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
 Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
 Подкуп.
 Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

Установление контакта
 Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье. Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
 Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
 Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
 Проведение контакта. Тренинг контакта.
 Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
 Ситуационные упражнения контакта.
 Организация контакта - что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.

Аргументация
 Правила аргументации.
 Трюки этапа аргументации.
 Работа с языком.
 Оперативная коррекция аргументации.
 Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
 Финальный тренинг.

Целевая аудитория

От опытных менеджеров до топ-переговорщиков.